la présente Table Ronde réunissait

COURTAGE & SERVICES IMMOBILIERS

Écrit par Thierry Laffineur le 16 avril 2020

Un modèle à réinventer ?

Sur un marché immobilier résidentiel orienté à la demande, qu’en est-il des activités de Vente, Location, Gestion Locative, Syndic, Maintenance au regard des évolutions technologiques et sociétales parmi lesquelles : le besoin de 470 K nouveaux logements d’ici 2030, l’augmentation des coûts de construction (+/- 1%/an) et de la maintenance, la carence de syndics, les services IT , la blockchain et l’IA, etc.

la présente Table Ronde réunissait

Pour y répondre, la présente Table Ronde réunissait

  • Geoffroy de Clipple - Membre du Cons. Nat. IPI et Adm. - DE MAURISSENS
  • Abraham de Bettencourt - Directeur des agences belges - LECOBEL - VANNEAU
  • Frédérique Pauporté - Managing Director - Honorary Notary - BARNES Int.
  • Gael Cruysmans - Administrateur - JCX
  • Jan De Baere - Business Development Manager - VMA - beMaintenance
  • Thomas de Wilde d'Estmael - Régisseur - GILLION assest Management.
  • Johan Müller – Gérant – COEDIA
  • Sylvie Blairvacq - Partner Manager for the Real Estate Sector PROXIMUS

 

 

 

DYNAMISME, CONDITIONS SUSPENSIVES et PRESCRIPTIONS

Avec un volume transactionnel en hausse - entre 2018 et 2019 le nombre de transactions a augmenté de 4,3% au niveau Frédérique Pauporténational (source : notaire.be) - , le marché résidentiel confirme un  dynamisme qui , comme le souligne F. Pauporté : « Repose notamment sur une rotation plus rapide des biens immobiliers (conservés moins longtemps en patrimoine) et des évolutions sociétales dont la croissance démographique. Par contre, si le volume transactionnel est en hausse et concerne toutes les gammes de prix, ces mêmes transactions requièrent davantage de temps et de charge de travail pour les agents ! »

Constat confirmé par G. de Clippele pour qui : « Les dossiers de vente sont devenus administrativement et juridiquement très  lourds à gérer, notamment au regard de l’obligation du relevé des infractions urbanistiques, à savoir les actes et travaux réalisés sans permis. Ces relevés augmentent de +/- 1 mois (temps de réponse de l’administration) les délais transactionnels et contraignent souvent à procéder à des ventes sous condition suspensive d’une régularisation de la situation à charge du vendeur.

Sans doute conviendrait-il d’établir un délai de prescription (+/-  20 ans) au-delà duquel, la régularisation du bien serait automatique (ex. : régularisation de facto des biens antérieurs à 1998 comme c’est le cas en Wallonie depuis 2018 ). Mais, si l’IPI peut suggérer ce principe, il ne peut l’imposer à une Administration régionale qui ne veut rien entendre invoquant une surcharge de travail qu’elle préfère reporter sur l’agent ».

Le chat de Schrödinger habite au cadastre !

Gael Cruysmans

« Dans l’absolu théorique, cette mise en conformité (état du bien actuel >< plans originaux déposés à la Commune) est toutefois une bonne chose ». C’est ce que note G. Cruysmans : « Outre qu’elle évite de vendre un chat dans un sac (ou dans le double état de sa réalité et de celle du cadastre !) , elle fait aussi écho à la professionnalisation/valorisation des métiers de courtage. Quant au marché sensu stricto , les prix pratiqués (neufs) sont globalement ‘insuffisants’ au vu, d’une part, de l’augmentation des coûts du foncier et de la construction (+/- 1%/an) et, d’autre part, des délais de réalisation d’un programme (en moyenne 3 ans) dus pour partie aux lenteurs administratives. »

S’agissant plus précisément des prix au regard du dynamisme du marché, A. de Bettencourt observe plusieurs points parmi Abraham de Bettencourtlesquels :

  • Des surévaluations de plus en plus fréquentes (au-delà de 5.000 €/m² - prix des projets neufs en zone premium et 4.000 €/m² - prix de l’existant dans le haut de gamme du Sud-Est-Centre de Bruxelles) ‘acceptées’ par des acheteurs souvent eurocrates/étrangers ;
  • Une tendance des acquéreurs à opter pour des prêts variables (alors que le fixe est à +/- 1,5% !) dont l’objectif est d’augmenter la ligne de crédit … et ipso facto les risques ;
  • Un décalage entre les prix du marché et le pouvoir d’achat des ‘jeunes’ ménages (revenus +/- 3 à 4.000€/mois), favorable au locatif ou à l’exode ;
  • Une baisse de l’aide familiale. Les ‘seniors’ confrontés à des besoins aux coûts croissants (ex. : frais santé) ont de moins en moins la capacité d’aider financièrement les jeunes.

GESTION, MAINTENANCE, SERVICES : VALORISER LES BIENS....

« Schématiquement la plupart des acheteurs (en copropriété) commettent l’erreur de ne s’attacher qu’au prix des m² et éludent ou minimisent les coûts des charges de fonctionnement/entretien qui y affèrent. Or, ces interventions sont onéreuses - explique J. Müller - qui ajoute que s’il existe des solutions techniques pouvant s’appuyer sur des tiers-investisseurs (*)  pour tout ce qui concerne les composants énergétiques (ex. : systèmes de cogénération + panneaux solaires et certificats verts ) ce modèle n’existe pas (encore) pour la structure ni l’enveloppe de l’immeuble, soit pour tout ce qui relève de l’isolation, de la sécurité, etc. »

Jan De Baere Opinion complétée et confirmée par J. De Baere  : « Toute rénovation/maintenance a pour objectif de valoriser le bien en optimisant – via des solutions technologiques - ses coûts de fonctionnement (ex. : HVAC, électricité,  etc..). La recherche et la mise en œuvre de ces solutions, incluant, ou non, des tiers investisseurs, est notre ‘core business’.

Toutefois, la logique qui voudrait que tout investissement technologique dans la performance d’un immeuble en réduise d’autant les frais de fonctionnement et d’entretien est prise en défaut, dès lors que la bonne gestion de ces outils technologiques n’est pas assurée. Autrement dit, réduire les coûts de la performance et du confort demande d’investir autant dans les technologies que dans leur monitoring !

Dans la pratique cela signifie deux choses :

  • Nous réalisons de plus en plus d’audits d’immeubles (déterminer des benchmarks ‘techniques’ et des faisabilités économiques). Concrètement il s’agit de rechercher les risques techniques potentiels des immeubles neufs et de les anticiper. Ce schéma d’une maintenance préventive a pour avantage d’éviter les erreurs de conception et/ou de mises en œuvre ;
  • Sur un marché qui voit se multiplier les opérations en PPP soumis à des contrats DBFM/O (= obligation de maintenance à charge du constructeur), il est impératif d’inclure la maintenance d’un immeuble dès sa phase de conception. »

Pour mémoire, on rappellera que les deux problèmes majeurs qui affectent nombre de bâtiments résidentiels sont : l’HVAC et l’isolation acoustique. Or, dès lors que la maintenance et le syndic n’interviennent qu’à la réception provisoire de l’immeuble et non au moment de sa phase de conception, leurs marges de manœuvre sont limitées… à établir des constats et à ‘courir’ derrière des installateurs/entrepreneurs responsables. Ce n’est pas un modèle d’efficacité.Sylvie Blairvacq

Pour S. Blairvacq : « Indirectement cela démontre que les services – dont ceux liés à la connectivité - sont désormais quasi aussi importants que la brique et participent fortement à la valeur de l’immeuble : ils différencient les biens selon un avantage concurrentiel.

Rapportée à notre activité cette notion porte sur différents points :

  • Etablir – en collaboration avec l’UPSI - un partenariat pro-actif avec le monde immobilier pour aider les promoteurs à équiper leurs développements des dernières technologies (ex. : fibre optique) ;
  • Offrir un service de ‘data analytics’ permettant, selon des données anonymisées et agrégées (respect de toutes les règles en vigueur en matière de protection de la vie privée) l’analyse des fréquentations de lieux afin de mieux localiser les besoins en développements immobiliers ;
  • Aider au traitement des ‘big data’ issus de la digitalisation de l’immobilier : comment les analyser, les intégrer dans des algorithmes et les utiliser ;
  • Etc. »

... ET LES MÉTIERSParticipants à la table ronde

L’IPI – qui rassemble environ 10.000 acteurs professionnels de l’immobilier – se voit aujourd’hui confronté à un double problème dont G. de Clippele se fait l’écho :

« Si la Belgique – via l’IPI - est le pays ‘le plus avancé’ en matière de réglementation professionnelle du courtage immobilier, notamment par la formation des agents (cursus de 3 ans à  l’EFP (www.efp.be/a-propos) et un stage d’1 an en agence, validés par un examen), ce positionnement enviable, n’évite toutefois pas un double problème :   

  • un difficile recrutement qualitatif de professionnels ;
  • une carence importante de syndics (seuls 7% des stagiaires s’orientent vers cette activité). »

Johan Müller Réalité qu’explique J. Müller : «  Alors que notre finalité devrait être une aide à valoriser le bien en ‘conciliant les points de vues’ des occupants, nous effectuons un métier aux tâches souvent ingrates  (assurer le bon fonctionnement du bâtiment, maîtriser/justifier les dépenses, arbitrer des conflits,…) au cours de journées à rallonge pour une rémunération qui ne suit pas la courbe de ces responsabilités (**) . Pas de surprise donc à ce que la profession soit peu attractive »

Comment dès lors valoriser la fonction de syndic ?

« Mission d’autant plus difficile que nous sommes face à un public  habitué à considérer les services comme étant dus et leurs prestations bien faites » souligne S. Blaivacq

Notion compliquée relève A. de Bettencourt qui constate : « Voir apparaître sur le marché des syndics ‘low cost’ fonctionnant selon le principe d’une offre de base au prix très attractif suivie d’une cascade de postes qui propulse les coûts des interventions vers des sommets ! Quoi qu’il en soit, pour être essentiellement administrative, l’activité de syndic n’est pas  ‘glamour’. »

En effet, précise F. Pauporté : « A défaut d’être glamour, l’importance du marché résidentiel assure une stabilité au métier de syndic . Ce n’est pas le cas de l’agent rémunéré à la transaction mais dont les frais de dossiers - soumis à de constantes nouvelles contraintes administratives - sont de plus en plus lourds surtout sans mandat exclusif !

Avis confirmé par Th. de Wilde : « Avec une rémunération (non impérative) de 3% il est normal que les agents ‘courent’ derrière les exclusivités. En France, une commission de 5 voire 6% permet de valoriser l’intervention du courtier ! Sans doute conviendrait-il que les 

agents réinventent leur business model selon le principe du ‘broker’ anglo-saxon : un réseau, une transparence et des compétences  permettant de proposer des services innovants au marché. Autre hiatus, nombre d’acteurs (agents, syndics,..)  établis n’assurent pas la formation des ‘jeunes’ et manquent d’une vision/investissement à long terme. Ce principe qui veut qu’on engage (un jeune), qu’on exploite (son réseau /ses relations)  et qu’enfin on le ‘jette’, ne profite à personne. A cet égard, 
le rôle de l’IPI devrait être d’inciter les entreprises à s’investir dans un système de contrat d’apprentissage des nouveaux venus et ce au-delà des stages obligatoires ! »Participants à la table ronde

 RISQUES, IA, BLOCKCHAIN et… HUMAIN

   Q. : Quels risques identifiez-vous ?

« La pandémie actuelle, conjuguée à la crise financière (attendue depuis plusieurs mois), montre à quel point le principe de la mondialisation des échanges reposant sur une production industrielle en flux tendu et une économie occidentale majoritairement tournée vers les services doit être revu car trop ‘à la limite’. » Cette réalité - mise en évidence par A. de Bettencourt montre également combien « nous apprenons malheureusement toujours trop peu de nos erreurs. Les prises de risques finissent toujours par prévaloir sur les mesures de prudences décidées lors de chaque ‘crise’, que celle-ci soit économique ou sanitaire. »  

Thomas de Wilde d’Estmael Autre préoccupation relevée par Th. de Wilde : «  Le marché n’est-il pas en déphasage avec les demandes locales (sur-construit/sous-construit à certains endroits)  et en conséquence ne devrait-il pas relever d’un stratégie plus affinée ?  Pour avoir une connaissance du marché local, il appartient aussi à l’agent de conseiller le promoteur quant aux localisations et typologies favorables. Il semble toutefois que cette approche ne soit pas (encore) généralisée ».

Si nous revenons au niveau transactionnel, les techniques de la blockchain – suite normale de la digitalisation des métiers de la chaîne immobilière et de la volonté de transparence du marché – seront tôt ou tard appliquées à cette activité (***).  Toutefois, cette dimension technologique ne remplacera jamais l’accompagnement humain (intuitu personae). Ce dernier reste nécessaire lors de toute transactions importante. La vente/achat d’un bien immobilier en est l’exemple par excellence.

Or, ce rôle ‘d’accompagnement’ de l’agent n’est pas évident. Pour G. de Clippele cette situation s’explique au regard de Geoffroy de Clippele  l’approche actuelle par laquelle les agents travaillent davantage le bien que le client. Pour recentrer cette approche, une réflexion, initiée par Federia Immo (défense des intérêts de professionnels de l’immobilier), est actuellement en cours. Elle vise à créer une plate-forme (interconnexion entre tous les agents) pour mieux répondre aux demandes du client. »

Dans ce schéma MLS (Multiple Listing Service) (****) qui veut qu’un agent puisse transférer une demande à un réseau dès lors qu’il ne peut y répondre est profitable à tous : vendeur (il paye l’agent ) et acheteur (il bénéficie d’un service élargi).

Notons que ce modèle est celui du courtier US Keller Williams ( https://www.kwfrance.com/) que résume son slogan : " Notre compagnie monte aussi haut que nous élevons les personnes qui y travaillent. " !

 

(*) Le tiers-investissement est une formule intéressante si vous ne disposez pas de fonds propres (ou ne souhaitez/pouvez pas contracter un crédit) pour investir dans une installation solaire. En effet, c’est le tiers-investisseur qui se chargera de financer l’installation et qui se rémunèrera sur la vente des certificats verts octroyés durant 10 ans.(Source : Renouvelle.be)

(**) Il n’existe aucun barème légal établissant la rémunération du syndic ou de l’agent. Pour ce dernier toutefois il est habituel de fixer une commission de 3,63% tva comprise sur un prix supérieur à 200.000 €. En dessous de 200.000 euros, la commission de l’agent varie généralement entre 4% et 5 % tva comprise.

(***) Voir notamment article ‘IMMOBILIER & BLOCKCHAIN … IL RESTERA L’HUMAIN’ - La Libre Immo du 19/09/2019

(****) https://investir.us/immobilier/immobilier-etats-unis-multiple-listing-service-vs-hors-marche/