Home Staging : leurre ou vrai outil marketing ?

Écrit par Stephan Debusschere le 30 juillet 2014

Faire gagner au vendeur l'équivalent de la commission agence


Comment vais-je parvenir à vendre ma maison ou mon appartement au plus vite ? Et comment en obtenir le meilleur prix ? Le Home Staging pourrait apporter un élément de réponse à ces questions que se posent tous les propriétaires vendeurs.
Déjà bien présente aux Etats–Unis, au Canada et en France, cette technique de valorisation immobilière est de plus en plus répandue en Belgique dans le cadre d’une vente comme d'une location.

Son objectif est de mettre une propriété en valeur pour en stimuler la vente ou la location, en aménageant stratégiquement et harmonieusement l'espace. Mais quel est l’impact réel de cette technique sur le processus de vente ? Logic Immo a posé la question à trois professionnels de l’immobilier. 

Réduire le temps de 25%

Michel Renson, AVIMMO Groupe Immobilier (Tilff-Esneux)
  

A l’origine, la technique du Home Staging n’est pas attachée au métier d’agent immobilier, mais elle complète celui-ci au même titre que tout outil marketing visant à optimiser la mise en vente d’un bien. Ce type de marketing immobilier, que l’on peut qualifier aussi de valorisation immobilière, a un réel impact sur le processus de vente, tant au niveau des délais de transaction que sur le prix de vente lui-même.

Notre longue expérience en la matière nous prouve en effet que le bon usage du home staging permet de réduire de quelque 25% le temps nécessaire à la conclusion d’une transaction. D’autre part, nous constatons aussi que le taux de négociation s’avère inférieur. Le candidat acquéreur discute moins le prix, à tel point que ce taux de négociation, pour un bien d’une valeur de 200.000 euros, est inférieur de 3 à 4%. En clair, la technique du Home Staging peut faire gagner au vendeur l’équivalent de la commission de l’agence en charge de la vente de son bien !


Mais de quoi s’agit-il exactement ? D’abord, il ne faut pas confondre Home Staging et décoration. Il ne s’agit pas de redécorer des espaces, mais bien de les mettre en scène et d’améliorer le bien dans son ensemble pour stimuler l’envie des candidats acquéreurs d’en prendre possession. Cette mise en scène comporte plusieurs paramètres. Si le bon sens impose naturellement de présenter une maison propre, rangée et sans mauvaises odeurs, les petites réparations, la dépersonnalisation ou encore la création d’espace font partie intégrante de la technique. La dépersonnalisation empêchera le candidat acquéreur d’être distrait par des éléments personnels appartenant au vendeur et qui desservent la vente, tandis que la création d’espace permettra de donner au visiteur un sentiment d’ouverture – a fortiori dans une petite superficie habitable – et rendra fluide leur circulation.


Si le Home Staging s’applique aux biens meublés, c’est aussi le cas de biens en vente qui sont vides de tout mobilier. Là, il s’agira de remeubler entièrement le bien pour que les candidats acheteurs puissent mieux s’y projeter et envisager l’acquisition, d’autant plus qu’un volume totalement vide paraît toujours plus petit que lorsqu’il est meublé…

 

Parvenir à un prix plus favorable

Jordan Charpentier, Oppidum (Soumagne)

 

Rien de tel qu’un exemple concret pour démontrer l’impact que peut avoir la technique du Home Staging sur la mise en vente d’un bien. Je citerai ici le cas d’un bâtiment commercial que les propriétaires avaient mis en vente par eux-mêmes. Ce bâtiment servait d’atelier de photographie et devait être vendu en tant que maison d’habitation. Au terme d’une période de six mois sans succès, ils nous ont confié la vente de leur bien.

C’est alors que nous avons investi les lieux pour le rendre plus désirable aux yeux des visiteurs. Nous avons notamment repeint les murs et apporté du mobilier domestique pour aménager les espaces comme s’il s’agissait d’une maison occupée. Le résultat ne s’est pas fait attendre. Endéans une semaine, nous avions trouvé un acheteur et les propriétaires ont pu vendre leur bien plus cher que ce qu’ils étaient en droit d’attendre par rapport à la valeur du bien.

Si cet exemple peut paraître extrême, il démontre toute l’influence psychologique que peut générer le Home Staging. Peu de personnes sont à même de faire fi de ce qu’ils voient – et de tout ce qui pourrait les déranger – pour pouvoir se projeter dans un lieu qui pourrait être le leur. L’objectif est donc de stimuler cette projection en donnant au bien le cachet qu’un amateur attend pour avoir un coup de cœur. Mais il ne faut pas pour autant investir de l’argent pour y parvenir, loin de là. Parfois, il suffira de réaménager des espaces trop encombrés et de les dépersonnaliser – je ne pense pas ici qu’aux photos de famille mais aussi, par exemple, aux objets religieux qui peuvent déplaire.

Il n’est pas toujours facile de convaincre les propriétaires de mettre cela en place et de les convaincre du bien-fondé de cette démarche, mais il est évident pour nous que la technique du Home Staging est un vrai plus pour accélérer la vente d’un bien et parvenir à en obtenir un prix plus favorable.     

Parfois difficile de convaincre du bien-fondé

François Barbière, Immobilière François Barbière & Associés (Hannut-Verviers-Liège)

Nous considérons le Home Staging comme un atout, car il a un impact très positif à la fois sur le délai de transaction et sur le prix, en permettant de créer le coup de cœur ! Mais cette technique n’est pas à confondre avec la décoration d'intérieur. Il n'est pas question d'abattre des murs ni d'acheter de nouveaux meubles : 70 % du travail consiste à valoriser les espaces et les volumes pour aider l'acheteur potentiel à se projeter dans un intérieur. Il faut donc rendre cet intérieur le plus neutre possible, afin qu’il plaise à un maximum d’amateurs. Pour cela, il convient de désencombrer, ranger, dépersonnaliser et éventuellement réaménager, harmoniser ! Le Home Staging engendre dès lors plus de visiteurs et plus d’offres, une meilleure valorisation du capital immobilier, un environnement qui plaît à un maximum de visiteurs, un délai de vente réduit ainsi qu’une limitation des négociations.


Il est parfois difficile de convaincre les propriétaires du bien-fondé de cette démarche. Tout comme il peut être délicat d‘expliquer à certains que l’aménagement de leur bien ne favorise pas, en l’état, l’intérêt que ce bien est censé produire sur les visiteurs. Une attraction qui doit en outre être créée dès le départ, lors de la présentation du bien sur les différents supports médiatiques. Le Home Staging se pratique bien en amont du processus de vente, précisément dès le reportage photographique sur base duquel les amateurs auront ou non envie de visiter le bien.


Il faut envisager le Home Staging au sens large, en analysant au préalable le bien dans son ensemble pour fixer les besoins. On peut alors donner des conseils aux propriétaires vendeurs sur l’aménagement de leur bien, afin de rendre celui-ci le plus attractif possible. Un désengorgement, une dépersonnalisation ou un repositionnement du mobilier peuvent parfois largement suffire. Mais on peut aussi aller plus loin en leur conseillant de réaliser de menus travaux si cela s’avère vraiment profitable au processus de vente, comme le rafraîchissement des peintures par exemple. Chaque cas de figure est unique, mais l’objectif du Home Staging reste toujours le même : rendre le bien plus attractif.
    
Paru dans le magazine Logic-immo, édition de Liège.
   

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