Les règles de la négociation

Les règles de la négociation

Écrit par Stephan Debusschere le 3 février 2017

Négocier, ce n’est pas chercher à convaincre la partie « adverse ». C’est parvenir à un accord grâce à des concessions de chaque partie. La négociation n'est donc pas un travail de persuasion mais bien un échange de concessions. Mais quelles en sont les règles et les limites, s’agissant d’immobilier ? Pour répondre à cette question, Logic Immo a donné librement la parole à trois professionnels.

Georges Facca, SODIMO (Liège)

Lors de la mise en vente d’un bien, le prix affiché est le prix demandé par le propriétaire vendeur. Il est primordial, à cet égard, de comparer son bien à la réalité du marché afin de pouvoir fixer un prix de mise en vente qui soit réaliste et qui, de facto, diminuera la marge de négociation des candidats acquéreurs. Il faut savoir que le prix de vente d’un bien dépend de plusieurs éléments. Si le bien est correctement estimé sur base de plusieurs éléments tels que sa situation géographique, son état, sa surface habitable, ou encore la qualité des matériaux, il devient alors plus difficile pour les candidats acquéreurs de négocier.

A contrario, un bien surévalué restera plus longtemps en vente et devrait s’avérer plus facilement négociable. Le plus compliqué dans le chef d’un agent immobilier sera de convaincre le propriétaire vendeur de cet état de fait, car ce dernier aura fixé son prix sur base d’une valeur bien souvent affective… Si l’on veut vendre son bien dans les meilleures conditions, il y a en effet des règles à respecter. Une de ces règles concerne le prix de mise en vente. Si un propriétaire ne veut pas être forcé de baisser à terme le prix de son bien comme on l’observe sans doute fréquemment, il doit absolument en proposer la juste valeur. On ne le répétera jamais assez, l’estimation réaliste et objective d’un bien est une des conditions sine qua non pour pouvoir le vendre dans les meilleurs délais et à un prix qui ne finira pas par devenir inférieur à ce que le vendeur était en droit d’obtenir au départ… Car tout bien a une valeur.

Notre rôle en tant qu’agents immobiliers est de donner un maximum d’informations dont on dispose en étant le plus précis possible. Ces informations serviront à orienter si nécessaire le processus de négociation, qui consiste à bâtir un pont entre deux parties dans le but de trouver un compromis entre des intérêts et des souhaits divergents.

Si le futur acquéreur a toujours la possibilité de négocier le prix en fonction de ses propres motivations, il devra toutefois être attentif à ne pas sous-estimer la valeur du bien proposé, au risque de voir celui-ci ne pas lui être attribué face à une offre correspondant plus aux attentes du vendeur. C’est là aussi le rôle de l’agent en tant que professionnel de la négociation.

Les règles de la négociation

Laurent Mathy, Immocube (Waremme)

En matière immobilière, la négociation intervient à différents moments. La première négociation est celle qu'un agent immobilier établit avec son client vendeur avant la mise en vente. En effet, une évaluation réaliste permettra une vente efficace dans des délais raisonnables. Si un bien est vendu au-delà de la valeur que le marché est prêt à offrir, la durée de vente risque d'être plus longue et les candidats acquéreurs moins nombreux, ce qui aboutit en définitive à une importante négociation.

A contrario, un prix raisonnable diminuera le délai de vente et la négociation sera nulle ou peu importante. En outre, pour que la mission soit menée à bien, la commission de vente de l'agent immobilier devra être proportionnelle à la médiatisation nécessaire pour donner une visibilité maximale au bien en question. Il faut donner à l'agent immobilier les moyens de médiatiser au mieux le bien immobilier !

Lorsque des candidats acquéreurs se manifesteront, viendra alors une autre forme de négociation. Plus les acquéreurs potentiels seront nombreux sur un même bien en même temps, moins la négociation se fera en faveur de l'acquéreur final. En revanche, le vendeur se trouvera alors, via son agent immobilier, dans une position de « force » et ne devra concéder que peu ou pas de négociation. D'où l'importance d’une bonne médiatisation du bien, de manière à ce que les candidats acquéreurs soient légion et que la négociation soit en définitive la plus faible.

Afin de mettre toutes les chances de son côté, le vendeur veillera à présenter son bien immobilier sous son meilleur jour. Moins le bien immobilier présentera de « défauts », moins la porte de la négociation sera ouverte. De son côté, le candidat acquéreur, de mieux en mieux informé du marché, pourra se retrouver dans une meilleure position de négociation s'il vient avec des garanties financières solides.

Emmanuel Waucomont, Waucomont Immo (Visé)

Une négociation doit toujours se faire en bonne intelligence pour lui donner une chance d’aboutir à un compromis valable pour les deux parties. Il faut, en effet, trouver la formule juste et équilibrée pour le vendeur et l’acquéreur, en tenant compte des points de vue respectifs, ce qui est loin d’être évident. Un particulier aura généralement du mal à ne pas voir les éventuels défauts de son bien, de par son attachement tout naturel à son bien. Et en tant qu’acquéreur, il faut savoir faire preuve de psychologie et se mettre à la place du vendeur pour ne pas le heurter inutilement. C’est notamment là qu’un agent se révèle efficace, car sa position est neutre, et les langues peuvent plus aisément se délier...

S’agissant de la marge de négociation, tout dépend du prix demandé, de la qualité du bien et de sa rareté. Si le bien est fixé à un bon prix, qu’il est en bon état, en ordre et sans travaux, et qu’il présente en plus une forme de rareté, il n’y a que très rarement négociation. En revanche, si un bien s’avère atypique, qu’il exige des travaux et que son prix a été quelque peu surévalué, la marge de négociation pourra se chiffrer jusqu’à quelque 10%. Des biens peuvent se vendre avec une négociation de 3 voire 5 % du prix demandé, mais aussi au prix demandé si celui-ci est justifié. Et si ce prix demandé est justifié, une marge de négociation de 10% s’avère beaucoup trop élevée.

C’est la raison pour laquelle il est conseillé aux propriétaires de fixer le prix de vente de leur bien à sa juste valeur sur le marché, ou du moins très proche de cette valeur, afin de réduire la marge de négociation dans le chef des candidats acquéreurs. D’où l’importance pour un propriétaire de s’adresser à un agent immobilier pour l’aider à déterminer cette valeur et prendre conscience de la réalité du marché. Et dans un contexte où les crédits sont plus difficiles à obtenir, cet agent pourrait également conseiller à son client propriétaire de faire un petit effort nécessaire à la conclusion de la transaction, surtout si l’acquéreur dispose des garanties nécessaires liées à l’acquisition. De même, il est conseillé aux candidats acquéreurs d’éviter absolument de faire des offres en cassant les prix, ce qui réduirait à néant leurs chances de négociation.

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