Les règles de la négociation : négocier sur des faits concrets

Les règles de la négociation 2/2

Écrit par Stephan Debusschere le 10 février 2017

Négocier sur des faits concrets

Faisant suite à notre premier article relatif aux règles de la négociation immobilière, voici la suite. Deux experts en la matière se prononcent sur les éléments importants de la négo immobilière….

Patrick Menache, Macnash Associates

Fixer le prix juste et crédible

S’agissant de négociation au sein d’une transaction immobilière, je m’inscris pour ma part totalement dans l’esprit de la culture anglophone, qui diverge très sensiblement de la nôtre sur ce sujet. Je partage en effet cette idée, ce principe même, que la négociation n’est pas un jeu où chacune des deux parties s’affronte dans un rapport de force en espérant l’emporter sur l’autre sur base d’argumentations par trop souvent subjectives. De mon point de vue, une négociation se doit d’être basée sur un ensemble de faits concrets et incontournables. Cela signifie qu’un vendeur, appuyé par un agent immobilier professionnel, doit d’abord et avant tout fixer un prix de vente juste et crédible, de sorte à pouvoir limiter au maximum la marge de négociation.

Dossier en béton

Dans le même esprit, le vendeur se doit d’établir un dossier en béton qui puisse parer à tous les arguments qu’un candidat acquéreur ne manquera pas d’avancer pour tenter de faire baisser le prix, et ce, dans le but d’être à même de lui répondre immédiatement et facilement à l’aide de faits et de données tout à fait tangibles qui auront été soigneusement collectés. Un tel dossier demande bien sûr beaucoup de préparation, et c’est là qu’un professionnel va pouvoir démontrer toute sa pertinence et son savoir-faire. Car il ne s’agit pas seulement d’avoir un dossier complet sur le plan des obligations du vendeur, loin de là. Sans être aucunement exhaustif quant au vaste panel d’informations pouvant être recueillies, citons ici l’ensemble des points réels de comparaison qui peuvent être établis à propos du bien et de son environnement direct, ou encore le travail préalable d’établissement de devis de rénovation consécutifs à l’analyse du bien et de ses besoins.

Limiter la marge à 2 ou 3%

L’objectif pour le vendeur est d’être préparé à disposer d’informations, de faits et d’arguments imparables pour limiter au maximum et de manière objective la marge de négociation. Cette marge, qui doit idéalement être réduite à 2 ou 3 %, pourra en conséquence faire davantage l’objet d’un geste de la part du vendeur dans des situations où le candidat acquéreur prouve, par exemple, l’absence de clause suspensive au niveau de sa demande de crédit, ou encore que ce dernier soit à même de verser rapidement un acompte.

Pour qu’elle ait une fin heureuse et rapide, une telle négociation nécessite donc de la préparation et de la professionalisation. D’où l’utilité de faire appel à un professionnel de l’immobilier.

Les règles de la négociation : négocier sur des faits concrets

Vassilis Misthos, ORALIS Real Estate (Ixelles)

Marier les besoins

Chez ORALIS, nous partons du principe qu’il n’y a pas de partie « adverse ». Nous sommes des intermédiaires professionnels et notre rôle principal est d’accompagner les deux parties dans un climat de professionnalisme, de transparence et de confiance. Nous connaissons les besoins et les attentes de chaque partie, et notre travail quotidien consiste à bien les « marier ». Nous prenons le temps d’expliquer à nos clients que l’immobilier résidentiel à Bruxelles est un marché fortement normalisé avec une série d’intervenants (vendeur, agent immobilier, expert bancaire, notaire…) qui font que les principaux éléments de la négociation sont contrôlés en plusieurs étapes. Ainsi, s’agissant des grands principes de la négociation, celui consistant à afficher une exigence élevée au niveau du prix est totalement contreproductif lorsqu’il s’applique à la réalité immobilière de notre Capitale !

Un autre constat est que les acquéreurs sont de mieux en mieux informés des subtilités du marché. Dans les communes qu’ils ont sélectionnées, ils visitent plusieurs biens similaires dans leur budget. Ils se font accompagner par des experts ou des architectes, s’informent sur l’évolution du marché et comparent les biens sur Internet. Ils ont assimilé, par exemple, que l’immobilier neuf n’accorde presque pas de réductions ou qu’ils pourraient négocier une grande diminution du prix d’un bien resté longtemps sur le marché.

Concessions acceptables et points de rupture

Partant de ces constats, une des principales fonctions de l’agent immobilier est d’examiner attentivement l’ensemble du dossier d’un bien et d’accompagner le vendeur pour en fixer ensuite le juste prix. C’est un travail très délicat, car il s’agit de valoriser un bâtiment avec toute la considération pour le lien fort que son propriétaire entretient avec lui. La charge émotionnelle est en effet importante, et c’est à ce titre que notre objectivité et notre connaissance du marché jouent un rôle essentiel. C’est aussi à ce moment que l’agent immobilier professionnel fixera, en accord avec le vendeur, les concessions acceptables dans la négociation à venir, et par conséquent le point de rupture. Une négociation commerciale ne s’improvise pas en dernière minute et sous la pression...

Il y a deux formes de concessions : sur le prix et sur les conditions de la vente. La plupart des clients se focalisent sur le prix, oubliant au passage que les conditions de la vente peuvent être tout aussi déterminantes.

Pour ce qui est du prix, force est de constater que même lorsque le prix est juste, les acquéreurs tentent symboliquement de négocier et d’obtenir une réduction ou d’autres avantages. Ils auront préparé une liste d’arguments, et c’est à ce moment que l’agent devra argumenter sur tous les éléments qui l’ont conduit au prix fixé.

Voici quelques règles que nous nous efforçons de suivre au sein de notre agence :

- Chercher l’accord « gagnant-gagnant », où chaque partie est restée dans le cadre de ses concessions acceptables.

- Savoir écouter et, plus encore, distinguer les réels besoins des parties, tout en restant ferme et déterminé.

- Accorder les concessions à petits pas, et souvent avec des contreparties, afin qu’elles soient appréciées à leur juste valeur.

- Enfin, être prêt à rompre une négociation qui a été trop loin...

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